PL（損益計算書、Profit and Loss Statement）は、一定期間にいくら稼ぎ、いくら使い、いくら残ったかを示す決算書です。

日々の経営判断でも、M&Aの場面でも、最初に開かれる書類です。ここでは基本の構造と、買い手がPLのどこを見ているかを整理します。

PLは「引き算の階段」でできている

PLは、売上高から費用を段階的に引いていき、5つの利益を順に出す構造になっています。

段階を分けているのは、どこで儲かり、どこで失っているかを切り分けるためです。当期純利益が黒字でも、営業利益が赤字なら「本業では稼げていない」ことになります。

5つの利益のどこを見るか

① 売上総利益（粗利）——価格決定力があるか

粗利率が同業より低ければ、値引きで売っているか、原価が高いかのどちらかです。粗利率の推移は、価格決定力の推移そのものです。

② 営業利益——本業の実力

もっとも重視される利益です。営業外・特別の要素を含まないため、事業そのものの収益力を表します。

③ 経常利益——財務の負担が見える

営業利益から支払利息などを引いた後の数字です。営業利益と経常利益の差が大きい会社は、借入の負担が重いということです。

④ 税引前当期純利益——臨時の要素

固定資産の売却益、災害損失などが入ります。ここだけが大きく動いている年は、事業の実力とは関係のない一時的な要因です。

⑤ 当期純利益——配当と内部留保の原資

最終利益です。ここから配当を出し、残りが内部留保として貸借対照表に積まれます。

BS・CFとの関係

決算書は3つで1組です。

• PL——一定期間の成績（フロー）
• BS（貸借対照表）——ある時点の財産（ストック）
• CF（キャッシュフロー計算書）——現金の増減

PLが黒字でも、現金が減っていることがあります。売上を計上しても入金が翌々月なら、その間の運転資金は出ていくためです。黒字倒産はこの差から起きます。

PLだけを見て判断しない——これが3表を揃えて見る理由です。

M&Aで買い手がPLのどこを見るか

譲渡を検討する立場なら、買い手がPLをどう読むかを知っておくと、準備すべきことが決まります。

① 営業利益の「正常収益力」

買い手が知りたいのは、その事業を引き継いだときに、実際にいくら稼げるかです。中小企業のPLには、事業と直接関係のない費用が含まれていることがあります。

• オーナーの役員報酬（世間相場との差）
• オーナー家族への給与
• 事業に使っていない車両・保険・不動産の費用
• 一時的な費用（特別賞与、訴訟費用など）

これらを調整して、実質的な営業利益（正常収益力）を出す——この作業が買い手側の分析の中心です。

② 売上の中身と持続性

• 特定の取引先への依存度（1社で売上の何割か）
• 継続的な取引か、スポットか
• オーナー個人の人脈で成り立っている売上はどのくらいか

🔴 売上がオーナー個人に紐づいているほど、評価は下がります。引き継いだ瞬間に消える可能性があるためです。

③ 費用の性質

固定費と変動費の比率です。固定費の比率が高い事業は、売上が落ちたときの利益の落ち方が急になります。

④ 3〜5期の推移

単年ではなく推移で見ます。利益が伸びていても、粗利率が下がりながら売上だけ伸びているなら、値引きで数字を作っている可能性があります。

譲渡を考えるなら整えておくこと

• 役員報酬と、事業に無関係な費用を明確に区分する——調整の説明がつく状態にしておく
• 取引先の集中度を下げる——1社依存は評価を直接下げる
• 属人的な売上を仕組みに移す——担当者・契約・マニュアルの形にする
• 3期以上の推移で説明できるようにする——単年の好業績は評価されにくい

PLを「良く見せる」のではなく、「説明がつく状態にする」ことが準備です。デューデリジェンスで調整される項目は、いずれ必ず表に出ます。

まとめ

• PLは売上高から段階的に引いて5つの利益を出す構造
• 本業の実力は営業利益。経常利益との差には財務負担が表れる
• PL単体では現金の動きが分からない。BS・CFと合わせて見る
• 買い手は正常収益力・売上の持続性・費用の性質・数期の推移を見る
• 準備は「良く見せる」ではなく「説明がつく状態にする」

数字そのものより、その数字がどう作られているかを説明できることが、交渉の場では効いてきます。