「M&Aをしたい」と思ったとき、誰に相談すべきか

会社の売却・事業承継を考え始めたとき、最初に直面するのが「誰に相談すればいいのか」という疑問だ。

「M&A仲介会社」と「FA（財務アドバイザー）」——どちらもM&Aの専門家として名前が出てくるが、役割・費用・利益相反の有無が大きく異なる。この違いを理解しないまま相談先を選ぶと、「思ったより費用がかかった」「買い手の都合に引っ張られた」という事態につながりかねない。

本記事では、M&Aの相談先の種類と違い、それぞれが向いているケースを整理する。

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M&A支援の「主な相談先」4種類

1. M&A仲介会社

売り手・買い手の双方を代理して交渉を進めるプレイヤー。日本M&Aセンター・M&Aキャピタルパートナーズ・バトンズ・ジョブカンM&Aなどがこれにあたる。

特徴:

売り手と買い手のマッチングを行う

双方から報酬を受け取る（または一方から成功報酬）

案件化から成約まで一貫してサポートする

プラットフォーム型では、自分で相手を探す「セルフマッチング」も可能

費用:

成功報酬型が主流（成約した場合のみ費用発生）

成約額の3〜5%が目安（仲介会社・規模による）

最低手数料設定（200万〜500万円程度）があることが多い

2. FA（財務アドバイザー）

売り手のみの立場で、利益最大化のために交渉・支援を行うプレイヤー。証券会社・投資銀行・独立系FAが担う。主に大型案件（数億円〜数十億円以上）で活用される。

特徴:

売り手専属で動くため、利益相反が生じない

買い手の探索から入札プロセスの設計・交渉まで一貫支援

複数の潜在買い手に並行してアプローチし、競争環境を作ることで売却価格を引き上げる戦略を取る

費用:

着手金（200万〜500万円）＋成功報酬（成約額の1〜3%）が多い

中小企業向けの案件では費用対効果が合わないケースもある

3. M&Aプラットフォーム（マッチングサイト）

バトンズ・TRANBI・ジョブカンM&Aなど、インターネット上で売り手・買い手が直接交渉できるプラットフォーム。

特徴:

売り手は無料または低コストで案件掲載できる

仲介担当者が入らず、自分で相手を探して交渉する「セルフ型」

小規模案件（数百万〜数千万円規模）に向いている

専門的なアドバイス・サポートは基本的に受けられない

費用:

売り手：掲載無料〜月額数万円

成約時の手数料：仲介会社より低い（または無料）

4. 金融機関・士業（銀行・弁護士・税理士等）

取引銀行や顧問税理士・弁護士がM&Aの相談窓口になることもある。

特徴:

既存の信頼関係がある

M&A仲介専門ではないため、案件化・買い手探しのノウハウは限定的

買い手候補を自行内・顧問先に限定した紹介になることが多い

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仲介会社とFAの最大の違い：「誰の味方か」

仲介会社とFAの本質的な違いは「誰の利益のために動くか」だ。

項目	M&A仲介会社	FA
代理する立場	売り手・買い手の双方	売り手のみ
利益相反リスク	あり（双方代理）	なし
費用	成功報酬中心	着手金＋成功報酬
買い手探索の範囲	自社のデータベース内	広範囲（入札プロセス等）
向いている規模	小〜中規模（数千万〜数億円）	中〜大規模（数億円〜）

仲介会社は売り手と買い手の双方から報酬を得るため、理論上は「双方の利益を調整する」役割になる。売り手の利益最大化だけを追求することは難しい構造だ。

一方、FAは売り手専属のアドバイザーとして、価格引き上げ・条件交渉・リスクヘッジを一貫して売り手の立場で行う。ただし費用が高くなる。

どちらが良い・悪いではない。案件の規模・目的によって使い分けが必要だ。

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自分の案件にはどちらが向いているか

仲介会社（プラットフォーム含む）が向いているケース

案件規模が数百万〜数億円程度

売却価格より「早く・確実に成約させたい」優先度が高い

事業承継の相手が「誰でもいいわけではないが、広く探したい」

費用をなるべく抑えたい（成功報酬型で着手コストをかけたくない）

FAが向いているケース

案件規模が数億円〜数十億円以上

売却価格を最大化したい（競争入札で複数の買い手に当たりたい）

買い手候補が業界大手・PEファンドなど交渉力の高い相手になる見込み

複雑なM&Aスキーム（株式交換・MBO等）を検討している

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「良い仲介会社」を選ぶ3つのポイント

仲介会社を選ぶ際、以下の3点を確認することを勧める。

1. 自社の業種・規模の案件実績があるか

「医療系クリニックの売却」「IT企業の事業譲渡」など、自社に近い案件の成約実績を確認する。業種の理解がないと、案件資料の作り方・買い手候補の探し方が的外れになりやすい。

2. 担当者が「案件理解」ではなく「事業理解」で動いているか

良い担当者は、自社の事業の強み・弱み・競合環境を理解した上で「どんな買い手に刺さるか」を考える。「案件を成約させる」ことだけを急いでいる担当者は、売り手の利益より自分のインセンティブを優先するリスクがある。

初回相談で「御社の強みはどこですか？なぜ今売却を考えていますか？」という質問をしてくる担当者は、事業を理解しようとしている。「いくらで売れますか？」という質問しかしない担当者は注意が必要だ。

3. 複数社に相談してから選ぶ

1社だけに相談して即座に専任契約（独占契約）を結ぶのは避けた方が良い。最低でも2〜3社に相談し、担当者の質・提示条件・費用体系を比較してから選ぶことを勧める。

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M&Aプラットフォームは「入口」として活用する

「まずどのくらいの価格で売れるか感覚を掴みたい」「どんな買い手がいるか見てみたい」という段階では、M&Aプラットフォームへの登録が有効だ。

費用をかけずに買い手の関心度を確認でき、相場観を掴めるため、本格的な売却プロセスに入る前の「情報収集フェーズ」として活用できる。

ただし、プラットフォームで見つかった買い手との交渉を自分で進めるのは、法的リスク・バリュエーションの適正判断という観点から難度が高い。交渉が本格化した段階では、専門家（仲介会社・弁護士）のサポートを受けることを勧める。

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まとめ

M&Aの相談先を選ぶ際の整理：

相談先	向いている規模	主な特徴
M&Aプラットフォーム	小規模（〜数千万円）	低コスト・セルフ型
M&A仲介会社	小〜中規模（〜数億円）	成功報酬型・双方代理
FA	中〜大規模（数億円〜）	売り手専属・価格最大化
銀行・士業	全規模（補完的）	既存関係・限定的サポート

「M&Aを考え始めた段階」では、プラットフォームへの登録と仲介会社への相談を並行して行い、相場感を掴むことから始めることを勧める。売却を焦る必要はない。しかし、準備なしに「急いで売ろう」とした場合、買い手に足元を見られて価格が下がるリスクが高まる。

時間があるうちに選択肢を広げ、自分にとっての最良の出口を設計することが、会社を正しい形で次のステージに引き渡す第一歩だ。